Наш рассказ для rb.ru о том, как студия из Ижевска все же приняла решение запускаться в Москве, и почему маленькой компании не всегда выгодно выходить из регионов
Дмитрий Желнин
СЕО
«Если мы летим на переговоры в Москву, то почти всегда возвращаемся с контрактом»
Наша компания входит в Топ-20 разработчиков Tagline, мы делаем около 30 проектов в год. У нас в студии работает 40 человек. Но есть одно НО! Мы живем в Ижевске.
Раньше в аутсорсе все было просто: вырастил разработку в регионе, уехал в Москву, приобрел «дорогих» клиентов, купил квартиру в пределах ТТК — и дальше фантазии могут быть разными. Но 2014 год спутал все карты: заказчики пришли к тому, чем давно занимаются крупные московские студии — ищут подрядчиков в регионах. Потому что дешевле. И опять возникает НО — клиенты находятся в Москве и хотят с тобой встречаться для обсуждения заказа. Нужно быть рядом с ними. То есть — в Москве.
Вопрос открытия офиса в Москве все же стоит у нас очень остро. Поэтому мы просчитали плюсы и минусы такого расширения. Вот они.
«За» офис: близость к заказчику помогает получать заказы
Количество «лидов», или входящих заявок на мобильную разработку, которое мы получаем каждый год, исчисляется сотнями. Мы проводим десятки встреч с потенциальными заказчиками. Они могут представлять разные регионы и даже страны, однако в конечном итоге 90% наших заказчиков — это московские компании.
Раньше в аутсорсе все было просто: вырастил разработку в регионе, уехал в Москву, приобрел «дорогих» клиентов, купил квартиру в пределах ТТК — и дальше фантазии могут быть разными. Но 2014 год спутал все карты: заказчики пришли к тому, чем давно занимаются крупные московские студии — ищут подрядчиков в регионах. Потому что дешевле. И опять возникает НО — клиенты находятся в Москве и хотят с тобой встречаться для обсуждения заказа. Нужно быть рядом с ними. То есть — в Москве.
Вопрос открытия офиса в Москве все же стоит у нас очень остро. Поэтому мы просчитали плюсы и минусы такого расширения. Вот они.
«За» офис: близость к заказчику помогает получать заказы
Количество «лидов», или входящих заявок на мобильную разработку, которое мы получаем каждый год, исчисляется сотнями. Мы проводим десятки встреч с потенциальными заказчиками. Они могут представлять разные регионы и даже страны, однако в конечном итоге 90% наших заказчиков — это московские компании.
Если мы летим на переговоры в Москву, то почти всегда возвращаемся с контрактом. Если продаем свои услуги по скайпу, выигрываем в 20% случаев. Разница в конверсии просто поражает.
Почему так получается?
По нашему мнению, ответ лежит на поверхности — в столице сейчас принято считать деньги и не переплачивать. Поэтому выбор хорошего регионального вендора вполне оправдан. Наше расположение здесь, а значит, низкие косты — это реальное конкурентное преимущество, которое стало еще более явным на фоне сложной экономической ситуации.
Однако, помимо желания сэкономить, у заказчиков есть еще и горячее желание иметь личный контакт с подрядчиком. Учитывая тот факт, что московские студии берут в 2-3 раза больше денег за сравнимую по качеству работу, получается, что они больше зарабатывают лишь потому, что находятся на расстоянии вытянутой руки от заказчика.
Возникает желание победить эту несправедливость, открыв собственное представительство в столице. И вот тут мы приходим к необходимости сесть и посчитать деньги.
«Против» офиса: стоимость наших услуг вырастет
Офис в Москве — дорогое удовольствие для региональной студии. Если брать по-минимуму, то только в команду на месте должны входить руководитель офиса, менеджер по продажам и «биздев». Плюс нужно найти более-менее приличное помещение и создать в нем минимальный уровень комфорта — кулер, стол для пинг-понга, чай, печеньки и так далее. Также необходимо заложить бюджет на перелеты важных членов команды из Ижевска — а такая необходимость будет возникать каждый месяц, и неоднократно.
По самым скромным подсчетам выходит, что содержание минимально функционального офиса в Москве без излишеств встанет компании как минимум под миллион рублей ежемесячно. Но если заложить такие «косты» в саму стоимость разработки, это ставит под угрозу одно из главных конкурентных преимуществ региональной компании — низкую цену.
Замкнутый круг.
Что делать?
Проанализировав все вышеизложенное несколько месяцев назад, мы решили, что прежде, чем открывать офис в Москве, нужно подготовить для этого почву. Подготовка главным образом свелась к оптимизации наших маркетинговых и управленческих усилий.
Повысить нашу узнаваемость
Нужно было сделать так, чтобы мы чаще «попадали на радары» к московским заказчикам, которые готовы платить больше денег. Для этого мы совершили целый комплекс действий. Ну, а один из хорошо зарекомендовавших себя шагов — публикации в популярных изданиях (про нас уже писали VC, Roem, к примеру).
Повысить эффективность продаж
Процесс пресейла в нашем бизнесе дорогой. Очень. Чтобы получить шанс выиграть тендер, нужно провести огромную подготовительную работу, в которую вовлечены наши самые дорогие специалисты. Поэтому проигрывать — это очень накладно. Мы теперь стараемся входить в переговоры только там, где вероятность победы максимальна. И делать все возможное и невозможное, чтобы победить.
Выстраивать вертикали экспертиз
На мобильных платформах мы можем все. И беремся за проекты любой сложности. И это неправильно! Потому что, когда мы делаем двенадцатый Uber-сервис или тридцать четвертый Личный кабинет, это нам дается быстрее, а значит — дешевле. Тут все понятно.
Оптимизировать бизнес-процессы
Без четко отлаженного производства, описанных процессов, понятных регламентов идея создания удаленного фронт-офиса продаж изначально обречена.
Проанализировав все «за» и «против» мы все же решились на выход в Москву — сейчас занимаемся подбором помещения и поиском руководителя офиса. По нашим подсчетам, на пике высокого сезона для мобильных разработчиков — это традиционно ноябрь-декабрь — мы уже будем доступны нашим заказчикам прямо в центре столицы.
Мы полны решимости доказать на практике, что региональная компания может стать ближе к своим клиентам и сохранить привычный уровень цен. Получится ли у нас — узнаем уже совсем скоро.
По нашему мнению, ответ лежит на поверхности — в столице сейчас принято считать деньги и не переплачивать. Поэтому выбор хорошего регионального вендора вполне оправдан. Наше расположение здесь, а значит, низкие косты — это реальное конкурентное преимущество, которое стало еще более явным на фоне сложной экономической ситуации.
Однако, помимо желания сэкономить, у заказчиков есть еще и горячее желание иметь личный контакт с подрядчиком. Учитывая тот факт, что московские студии берут в 2-3 раза больше денег за сравнимую по качеству работу, получается, что они больше зарабатывают лишь потому, что находятся на расстоянии вытянутой руки от заказчика.
Возникает желание победить эту несправедливость, открыв собственное представительство в столице. И вот тут мы приходим к необходимости сесть и посчитать деньги.
«Против» офиса: стоимость наших услуг вырастет
Офис в Москве — дорогое удовольствие для региональной студии. Если брать по-минимуму, то только в команду на месте должны входить руководитель офиса, менеджер по продажам и «биздев». Плюс нужно найти более-менее приличное помещение и создать в нем минимальный уровень комфорта — кулер, стол для пинг-понга, чай, печеньки и так далее. Также необходимо заложить бюджет на перелеты важных членов команды из Ижевска — а такая необходимость будет возникать каждый месяц, и неоднократно.
По самым скромным подсчетам выходит, что содержание минимально функционального офиса в Москве без излишеств встанет компании как минимум под миллион рублей ежемесячно. Но если заложить такие «косты» в саму стоимость разработки, это ставит под угрозу одно из главных конкурентных преимуществ региональной компании — низкую цену.
Замкнутый круг.
Что делать?
Проанализировав все вышеизложенное несколько месяцев назад, мы решили, что прежде, чем открывать офис в Москве, нужно подготовить для этого почву. Подготовка главным образом свелась к оптимизации наших маркетинговых и управленческих усилий.
Повысить нашу узнаваемость
Нужно было сделать так, чтобы мы чаще «попадали на радары» к московским заказчикам, которые готовы платить больше денег. Для этого мы совершили целый комплекс действий. Ну, а один из хорошо зарекомендовавших себя шагов — публикации в популярных изданиях (про нас уже писали VC, Roem, к примеру).
Повысить эффективность продаж
Процесс пресейла в нашем бизнесе дорогой. Очень. Чтобы получить шанс выиграть тендер, нужно провести огромную подготовительную работу, в которую вовлечены наши самые дорогие специалисты. Поэтому проигрывать — это очень накладно. Мы теперь стараемся входить в переговоры только там, где вероятность победы максимальна. И делать все возможное и невозможное, чтобы победить.
Выстраивать вертикали экспертиз
На мобильных платформах мы можем все. И беремся за проекты любой сложности. И это неправильно! Потому что, когда мы делаем двенадцатый Uber-сервис или тридцать четвертый Личный кабинет, это нам дается быстрее, а значит — дешевле. Тут все понятно.
Оптимизировать бизнес-процессы
Без четко отлаженного производства, описанных процессов, понятных регламентов идея создания удаленного фронт-офиса продаж изначально обречена.
Проанализировав все «за» и «против» мы все же решились на выход в Москву — сейчас занимаемся подбором помещения и поиском руководителя офиса. По нашим подсчетам, на пике высокого сезона для мобильных разработчиков — это традиционно ноябрь-декабрь — мы уже будем доступны нашим заказчикам прямо в центре столицы.
Мы полны решимости доказать на практике, что региональная компания может стать ближе к своим клиентам и сохранить привычный уровень цен. Получится ли у нас — узнаем уже совсем скоро.