Что характерно для кризиса? В первую очередь борьба за каждого покупателя. Так вот, мы выяснили, что большей части топовых мобильных разработчиков на клиентов просто плевать.

То есть вообще. А из тех, кому клиенты нужны, только очень небольшая часть делает для них хоть что-то вразумительное.

В начале октября мы в 65apps решили провести небольшое исследование конкурентного окружения. Не претендуя на глубину и статистически безукоризненные данные. Некий экспресс-анализ.

Задачу перед собой поставили простую — на основе предварительной оценки существующего технического задания составить шорт-лист потенциальных подрядчиков на разработку приложения. Поступили так, как уже рекомендовали: взяли рейтинг разработчиков топ-100, отсекли оттуда нижнюю часть и самых-самых верхних товарищей, а остальным сделали запрос. Всего было отправлено 50 писем. Ответы на них в нынешней экономической ситуации нас обрадовали: мы конкурируем с очень ленивыми людьми!


Как отвечали

Мы поступили, как любой заказчик, — просто взяли из самого рейтинга и с сайтов разработчиков публичные электронные адреса. Но некоторым из потенциальных подрядчиков мы не смогли отправить письмо: их электронных адресов не было в рейтинге, а у кого-то не было и на сайте. Пришлось расширять список претендентов, чтобы «добить» количество отправленных писем до полусотни.

36% разработчиков из верхней половины топа вообще не ответили на запрос. Отчеты о доставке писем мы получили — а ответов не последовало. Либо эти почтовые ящики просматриваются как попало, а значит, у компаний проблемы с функциональностью, либо у них все так восхитительно, что им не до новых заказчиков.

Но даже если этим компаниям неинтересно предложение, обычная вежливость подсказывает, что лучше сообщить об этом клиенту, а не игнорировать его. Нам пришло только одно письмо с текстом: «Извините, к сожалению, мы не сможем вам помочь в этой разработке». Спасибо за честность. Да, компания не берется за разработку — но заказчик видит, что эти ребята на него не плюют.

Точно так же честно и, кроме того, полезно для собственных бизнес-связей было бы адресовать запрос своим партнерам, у которых есть свободные слоты для разработки. Так поступили две компании. Правда, только одна из них (из топ-10) известила нас об этом и спросила разрешения на передачу запроса. Вторая просто переслала письмо партнеру — причем сделала это только через неделю после получения, когда шорт-лист был уже практически готов. Получается, что подстава произошла двойная: компании-партнеру пришлось в режиме ужаленной кошки проводить оценку, а клиент целую неделю ждал у моря погоды.

Срок ответа потенциальных подрядчиков — отдельная тема. Сколько времени нужно, чтобы уведомить заказчика, что запрос получен, и обозначить его дальнейшую судьбу? В течение часа ответили только 11 компаний. Еще 6 из них понадобилась пара часов, и еще столько же заглянули в почту до полуночи. То есть 46% компаний ответили хотя бы в тот же день. Еще 16% компаний понадобилось для этого 2, 3 и даже 5 дней! Вы думаете, клиент согласен несколько дней сидеть в неведении? С пометкой о недоставке вернулось 2% писем.

Как считали

Напомним, что на оценку отправлялось сформулированное техническое задание средней сложности, сделанное довольно грамотно. Выполнить его под силу любому приличному разработчику и уж тем более рейтинговым игрокам рынка.

Разумеется, в процессе работы по заданию должны были возникнуть вопросы, но информации для предоставления ориентировочных расчетов в нем было, как мы считаем, достаточно. Опять же, здравый смысл подсказывает, что в оценке разработки должна присутствовать некая вилка — от и до. Но некоторые компании повели себя так, будто заказчик уже сделал однозначный выбор в их пользу, а некоторые, похоже, просто отмахнулись.

4% компаний пообещали сделать оценку «в ближайшее время» и пропали навсегда. 8% отказались что-либо считать без предварительного созвона с нами (то есть с клиентом). Еще 4% начали засыпать заказчика вопросами. В одном из писем их было 13 штук! Создается впечатление, что единственный принцип, почерпнутый некоторыми компаниями из сферы клиентского маркетинга, — это проведение интервью. Разумеется, мы и сами настоятельно рекомендуем проводить видеозвонки, но на следующем этапе. Сначала шорт-лист, а затем интервью с теми, кто в него попал, — но не наоборот.

Господа подрядчики, представьте себе бедного технического директора компании-заказчика, который должен ответить на десятки вопросов, только чтобы составить расширенный список претендентов на разработку. Поберегите время клиента! Времени предоставления оценки это тоже касается.

Если говорить о сроках, то подрядчикам понадобилось от часа до восьми дней для предоставления оценки. В среднем для этой работы компании использовали по трое суток со дня первого ответа на наш запрос. Надо сказать, что за этот срок некоторые разработчики сформулировали лишь несколько цифр, а некоторые предоставили красивые документы с развернутыми и исчерпывающими таблицами, претендующие на настоящую презентацию оценки. Кое-что из этих документов мы, пожалуй, переймём.

В результате оценку разработки нам предоставили лишь 32% подрядчиков. Причем половина из них ограничилась одной цифрой, без указания вилки стоимости, а 4% компаний смогли указать только сроки выполнения разработки в месяцах, не обозначив даже стоимость часа работы. Простой вопрос: что при таком подходе заставит будущего заказчика внести эти компании в шорт-лист?

Подытожим.

Если бы на нашем месте оказался занудливый заказчик, по этому показателю в его шорт-лист попали бы только 12% компаний — 6 из 50!

Что насчитали

Обнаружилась интересная тенденция: компании, объявившие ориентировочную сумму одной цифрой, как правило, занижали общую стоимость разработки. Самая низкая стоимость — вдвое ниже средней. А половина из предоставлявших вилку завышали. Самая высокая стоимость — в 2,34 раза больше средней!

Всего 14% компаний предоставили оценку ниже средней, 8% — выше средней, 6% подрядчиков попали со своей стоимостью в район среднего значения.

При этом общая стоимость разработки не имеет прямой зависимости от стоимости часа работы. Принято считать, что более квалифицированный разработчик стоит дороже, но и работу выполняет быстрее. В нашем случае четкой тенденции «дороже-быстрее» не прослеживается, хотя компания, заявившая самую высокую стоимость часа, запросила от 706 до 1063 часов, а компания с самой низкой стоимостью часа — 1189.

Теперь о стоимости часа. Конечно, все знают, что есть два способа ценообразования. От затрат (его еще называют способом «от совести») и от спроса (или «от жадности»). А есть еще цена, устоявшаяся на рынке. Это когда жадность одних ограничивается совестью других. В нашем случае стоимость часа разработки была предоставлена либо вычислена у 13 компаний (26%). Самая нескромная компания запросила 3100 рублей за час. Самая стеснительная — 850 рублей. Если можешь продаться дорого — продавайся.

Резюмируем. Из шести компаний, попавших в шорт-лист занудливого заказчика, только три в его глазах могут претендовать на адекватность. Причем среди них нет ни одной из топ-10. Неизбалованные компании более адекватны? У них различная стоимость часа, и они серьезно расходятся по срокам разработки. Но, следуя принципу «дороже — быстрее», в результате они предоставили вилку стоимости, близкую к средней. Три из пятидесяти! Остальные способны проиграть борьбу за клиента, даже не включившись в нее.

И в заключение — для чего мы все это затеяли. Наверное, то, о чем мы говорили, будет интересно и потенциальным заказчикам, но обращаемся мы в первую очередь к игрокам рынка.

Вы когда-нибудь задумывались, как наш рынок воспринимают рядовые потенциальные заказчики и почему разработчикам средней руки крайне непросто выйти на западный рынок?

По нашему мнению, российские разработчики сильно проигрывают своим западным конкурентам в сервисной ориентированности. По опыту работы с Кремниевой долиной мы знаем, что там всё нужно делать быстро: быстро реагировать, быстро коммуницировать, быстро отвечать на запросы, выдавая результат адекватный и чуть больший, чем ждет от тебя заказчик. И пока не будет так, нам нечего делать на Западе.

А сейчас единственное мнение, которое может сложиться, если взглянуть на результаты нашего эксперимента, — российские мобильные разработчики ленивые, необязательные и дорогие. Надеемся, что нынешний кризис смоет с рынка мобильной разработки шелуху и расставит все по местам.