Крупный бизнес и госкомпании давно используют сложные высоконагруженные цифровые продукты такие как ERP-, CRM- и другие ИТ-системы, которые отлично умеют разрабатывать и внедрять гиганты российского рынка интеграции и консалтинга.

Но в последнее время среди заказчиков большого масштаба все чаще стали востребованы современные легкие интерфейсы — мобильные приложения и другие цифровые сервисы для сотрудников и клиентов.

Организации по всему миру стремятся повысить эффективность с помощью цифровой трансформации и оптимизировать расходы. Согласно прогнозу Gartner к 2026 году 60% государственных организаций будут рассматривать автоматизацию бизнес-процессов как приоритет, тогда как в 2022 году доля таких организаций составляла только 35%.

Поэтому многие крупные заказчики предпочитают обращаться к небольшим специализированным ИТ-компаниям, которые имеют экспертизу по одному или нескольким направлениям, опыт работы в разных отраслях, штат квалифицированных специалистов, а главное – могут доказать свои компетенции через успешные бизнес-кейсы.

Для подрядчиков же работа с каждой крупной компанией означает уникальный опыт — возможность вырасти и создать проект другого, нового уровня для клиента из высшей лиги.

Чтобы стать подрядчиками на проектах госсектора и крупных компаний, нужно выиграть тендер.

Участвовать в тендере может любая компания, которая соответствует формальным критериям: имеет релевантные кейсы, достаточный опыт, присутствует в значимых рейтингах, не имеет задолженностей перед бюджетными организациями. Эти вопросы закрываются достаточно просто — нужно собрать необходимые документы и зарегистрироваться на тендерной площадке.

Однако, необходимо помнить о ряде особенностей, без учета которых небольшой ИТ-компании будет трудно работать на проектах у крупных заказчиков и компаний с госучастием.

Компания 65apps выделяет следующие особенности проектов у госзаказчиков и в крупных компаниях:

Работа в соответствии с 223-ФЗ и 44-ФЗ. Организация, которая закупает товары, услуги и работы за счет выделенных ей бюджетных средств, подчиняется требованиям федеральных законов. Подрядчику необходимо соответствовать графикам бюджетного финансирования и выдерживать жесткий проектный скоуп — обеспечивать весь объем работ по контракту в нужный срок. Кроме того, за несоблюдение условий договора в качестве ответственности предусмотрены серьезные штрафные санкции.

Дробная ответственность и длинная цепочка принятия решений. В проектах с малым и средним бизнесом в большинстве случаев в команде со стороны клиента есть одно лицо, которое одновременно является владельцем бюджета и принимает оперативные решения.

В случае же с корпорацией принятие решений проходит по цепочке согласования, в которую входят несколько человек, чаще всего представляющих несколько подразделений. В лучшем случае подрядчику придется коммуницировать с разными людьми, каждый из которых имеет свою зону ответственности и свои цели на проект. В худшем — придется находиться в режиме длительного ожидания без возможности повлиять на скорость процесса, так как точкой коммуникации с подрядчиком будет только ответственный исполнитель со стороны заказчика.

Эта особенность оказывает непосредственное влияние на планирование производства. Необходимо учитывать простои команды, которые возникнут на циклах приемки и согласования работ.

Значимая роль технического задания на подготовительном этапе. Проекты такого формата — это всегда работа по принципу Waterfall, а не Agile, к которому привыкли большинство игроков digital-рынка. Для успеха проекта очень важно обеспечить необходимый объем исследовательской работы и проектирования. Это огромный объем работы аналитиков и бизнес-архитекторов, итоговый артефакт этого этапа — техническое задание. В соответствии с ним будет выстраиваться план действий всей проектной команды на месяцы вперед.

Изменить, дополнить или сократить техническое задание, перенести сроки сдачи работ в рамках 44-ФЗ фактически невозможно. В случае с работой по 223-ФЗ — возможность есть, но для этого потребуется запустить цикл согласований через всех ответственных лиц, а в ряде случаев — и перебюджетирование проекта.

Оплата после согласования и приемки. Необходимо учитывать, что сроки оплаты работ госзаказчиком строго регламентируются. Конечно, вы можете договориться на 30-50% аванса, но окончательный расчет будет после полного согласования работ и подписания Акта. Поэтому у компании-подрядчика должны быть оборотные средства на срок ведения всего проекта — в среднем от 6 до 18 месяцев.

У большинства аутсорс-компаний главная статья расходов – это фонд оплаты труда, который должен выплачиваться вне зависимости от условий договора с заказчиками. Поэтому подрядчику необходимо наладить взаимодействие с банками, поддерживать хорошую кредитную историю и уметь в полном объеме пользоваться мерами государственной поддержки для ИТ-отрасли.

Большой объем дополнительных работ. В рамках проектов для госсектора обязательное условие и, как следствие, отдельный пласт работ — подготовка сопроводительной документации по ГОСТ (проектно-сметная документация, программа и методика испытаний и т.д.).

Создание таких документов — навык отдельных специалистов — технических писателей. В работе с небольшим бизнесом подобные компетенции практически не востребованы, поэтому не во всех ИТ-компаниях такие люди есть в штате.

Работа в жестких условиях по информационной безопасности. У некоторых заказчиков есть свой закрытый контур ИБ, что обязывает подрядчика физически находиться на территории офиса клиента, удаленный доступ запрещен. Если проектная команда находится не в одном городе с клиентом, то нужно быть готовым к командировкам. Эта еще одна неочевидная статья расходов.

Кроме того, прежде чем попасть на площадку внедрения, необходимо выполнить определенный спектр подготовительных работ и получить разрешения. Для участия в некоторых проектах требуется разного рода сертификаты, например ФСБ или ФСТЭК.

Гарантийная поддержка. Как правило, после окончания договора подрядчик будет обязан поддерживать работоспособность продукта в течение 12 месяцев. Не всегда это только исправление дефектов, некоторым заказчикам важно обеспечить не только 3ью, но и 1ую и 2ую линии поддержки.

Очень важно еще на старте проекта понимать и оценивать потенциальные ресурсы на обеспечение этого этапа, чтобы заложить эти статьи расходов в смету. И, конечно, нужно быть уверенным в качестве своих работ.

Естественно, крупные заказчики и госкомпании подходят к выбору ИТ-партнеров, руководствуясь рядом требований.

Прежде всего, от потенциального подрядчика по разработке сервиса или приложения требуется предоставить свое портфолио: описание опыта выполнения аналогичных проектов, отраслевая экспертиза, референсы от реальных клиентов.

Отдельным пунктом можно выделить умение работать по 223-ФЗ, 44-ФЗ и знание особенностей различных тендерных площадок. Это узкая область знаний, далеко не все digital-студии имеют необходимую экспертизу.

Также заказчикам важно удостовериться в устойчивом финансовом положении партнера по разработке и наличии у него необходимых ресурсов: речь не только о штате высококвалифицированных специалистов в проектной команде, но и о компетентном бэк-офисе для документарного и юридического сопровождения проекта.

В том числе, предпочтение будет отдаваться подрядчикам, кто сможет обеспечить не только качественное выполнение всех работ, но и дальнейшую поддержку продукта на всех линиях.

При участии в любом крупном ИТ-проекте ценятся деловые и профессиональные качества партнера. От участников команды подрядчика заказчики ожидают системного подхода, ответственности на каждом этапе, скрупулезного подхода к делу. Важны следование методике, внимательное отношение к деталям, потому что все договоренности необходимо будет фиксировать в письменном виде.

Наконец, как правило, заказчики интересуются спецификой НИОКР и техническим менеджментом у ИТ-подрядчика, поскольку от аналитической проработки и наличия грамотного управления во многом зависит успех проекта.

Все эти требования призваны нивелировать количество и уровень рисков заказчика на входе в проект. Подрядчик должен быть не только компетентным, уметь создавать хорошие цифровые продукты с ориентацией на пользователей, но и быть надежным — отвечать за те обещания, которые он давал на старте.

Для аутсорс-компании реализованные проекты такого уровня становятся высококлассным кейсом в портфолио и обеспечивают лояльным, надежным заказчиком на долгие годы вперед. Но и цена ошибки высока — за неисполнение условий договора можно не только пострадать финансово, но и показаться в «реестре недобросовестных поставщиков» и забыть про возможность участия в тендерах на ближайшие 2 года. Этот реестр открытый, и любое предприятие (даже не из госсектора) может проверять в нем своих поставщиков услуг.

Компания 65apps обладает более чем 11-летним опытом создания сервисов и мобильных приложений для заказчиков из различных отраслей: госсектор, финтех, электронная коммерция, туризм и авиаперевозки, страхование и другие. Всего компания реализовала более 300 проектов. У 65apps есть налаженная экспертиза по разработке и взаимодействию с крупными клиентами. В штате компании более 250 специалистов. Особую гордость коллектива 65apps вызывает участие в проектах национального масштаба, таких как «ЦБ онлайн» или «Помощник ОСАГО».